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沈鼓集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化十年
2021-11-10

近日,新浪網(wǎng)登載文章,報(bào)道了沈鼓集團(tuán)在發(fā)展進(jìn)程中不斷探索,從上世紀(jì)引入大陸地區(qū) 臺(tái)IBM計(jì)算機(jī)到如今數(shù)字化轉(zhuǎn)型,深耕行業(yè)五十載,最終實(shí)現(xiàn)了我國(guó)壓縮機(jī)領(lǐng)域從無(wú)到有、從有到優(yōu)的突破——

為了讓能源化工行業(yè)能跳動(dòng)一顆“中國(guó)心”,沈鼓與諸多國(guó)際工業(yè)巨頭纏斗了幾十年。至2019年,沈鼓集團(tuán)在高端壓縮機(jī)等核心裝備領(lǐng)域已基本打破德、美、日企的技術(shù)壟斷,進(jìn)入全球前五的 梯隊(duì)。

為了能讓這些“中國(guó)工業(yè)心臟”持續(xù)不斷跳動(dòng),這家1934年成立的“東北老公司”,一直在做IT技術(shù)的“時(shí)代弄潮兒”—— 全中國(guó) 臺(tái)IBM大型機(jī);全中國(guó) 陣列式計(jì)算機(jī);ERP、PLM、CAPP等信息化系統(tǒng)一應(yīng)俱全。

山海關(guān)外,數(shù)字化創(chuàng)新正以我們未曾想象的方式進(jìn)行,與中國(guó)其他地區(qū)一樣……


由于無(wú)法根據(jù)實(shí)際工作流程定制開(kāi)發(fā),初期的CRM只支持少量數(shù)據(jù)的錄入,這意味著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要以系統(tǒng)+紙質(zhì)混合的形式反饋客戶信息。無(wú)法取代核心流程,單純做加法的系統(tǒng)成了額外的負(fù)擔(dān)。

易用性也令員工們抓狂,在智能手機(jī)還沒(méi)普及的年代,必須使用電腦操作。復(fù)雜的上機(jī)流程不僅需要從頭學(xué)起,外網(wǎng)登錄還需要專(zhuān)門(mén)的VPN。來(lái)自一線的反饋成了清一色的抱怨:不好用、不想學(xué)、數(shù)據(jù)不會(huì)錄入、工作量更大了……

在很長(zhǎng)一段時(shí)間里,信息化成了拉鋸戰(zhàn),系統(tǒng)使用率隨管理者監(jiān)管的嚴(yán)格程度而波動(dòng),而這樣的數(shù)據(jù)也很難被應(yīng)用到后續(xù)流程之中。

幾年的實(shí)踐讓孟磊明白,在這個(gè)全球僅有極少公司的超高門(mén)檻行業(yè),不存在完全滿足需求的成熟系統(tǒng)。而要讓數(shù)字化真正為沈鼓帶來(lái)效果,系統(tǒng)必須與業(yè)務(wù)流程高度融合,為每個(gè)部門(mén)“減負(fù)”才行。

一個(gè)iPad走天下

恰在2017年,憑借本土化優(yōu)勢(shì),部分國(guó)內(nèi)SaaS公司逐步發(fā)展。一批創(chuàng)業(yè)公司和產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入孟磊的視野,其中包括剛拿到騰訊融資的銷(xiāo)售易。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成型,也讓脫開(kāi)PC成為可能。

面對(duì)重來(lái)一次的機(jī)會(huì),孟磊給自己定了一個(gè)目標(biāo):讓沈鼓人“一個(gè)Pad走天下”,用最方便的形式搞定復(fù)雜的流程。

“市面上已有的產(chǎn)品肯定不行,要根據(jù)工業(yè)B2B的需求做再開(kāi)發(fā)?!边@一次,孟磊在一開(kāi)始就做好了持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,“所以要說(shuō)如何選擇合作伙伴,只能看‘虛’的,哪個(gè)團(tuán)隊(duì)靠譜、開(kāi)發(fā)能力強(qiáng),企業(yè)文化對(duì)路?!?/p>

即使已有心理準(zhǔn)備,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的難度仍然超過(guò)雙方的想象。

跨行業(yè)的行業(yè)Know-how就是 個(gè)難點(diǎn)。最初,銷(xiāo)售易派駐產(chǎn)品經(jīng)理到沈鼓,花費(fèi)4個(gè)月時(shí)間調(diào)研訪談,從高管一路聊到一線員工。但初版的方案卻令孟磊崩潰:這還是一個(gè)快消品的系統(tǒng),只是套了沈鼓的殼子。

與To C行業(yè)大流量、粗標(biāo)簽、短流程完全相反,沈鼓的客戶群體非常固定,但單個(gè)項(xiàng)目周期往往長(zhǎng)達(dá)1-3年,產(chǎn)品需求一單一變,內(nèi)部流程多且復(fù)雜,關(guān)鍵決策人甚至多達(dá)十個(gè)以上?;ヂ?lián)網(wǎng)人所習(xí)慣的“短平快”在這里并不奏效。

那也是孟磊壓力更大 的一段時(shí)間,經(jīng)常打個(gè)“飛的”就從沈陽(yáng)飛到北京,與銷(xiāo)售易團(tuán)隊(duì)碰方案、講行業(yè),以及不可避免的爭(zhēng)吵?!邦I(lǐng)導(dǎo)對(duì)數(shù)字化和我本人是給了 支持的,但越這樣壓力就越大?!泵侠谡f(shuō),“所以當(dāng)時(shí)我就不可能去考慮失敗的問(wèn)題,必需把它做成?!?/p>

一位埃森哲出身、懂大工業(yè)的人選成了新的對(duì)接人,卻又很快因太過(guò)書(shū)生氣、無(wú)法與一線銷(xiāo)售溝通而被換掉。最終,一個(gè)在孟磊眼中“流里流氣、賊懂行業(yè)、壞主意比好主意還多”的負(fù)責(zé)人成為解決問(wèn)題的開(kāi)始,他獲得了沈鼓從管理層到一線員工的認(rèn)可,也能將工業(yè)企業(yè)的需求翻譯給自己的團(tuán)隊(duì)。

在無(wú)數(shù)次批評(píng)、爭(zhēng)吵、解釋、返工后,耗時(shí)一年的方案才最終成型。銷(xiāo)售云、項(xiàng)目云和服務(wù)云這“三朵云”所承載的功能,貫穿了客戶管理、項(xiàng)目、客服和二次銷(xiāo)售全流程,模塊由初期規(guī)劃的32個(gè)增加到168個(gè),實(shí)現(xiàn)完整的L2C鏈條。

現(xiàn)在,一線員工再也不需要搞清所有的流程規(guī)范,不論是客戶需求變化還是發(fā)起合同,只需要在移動(dòng)端填寫(xiě)表單即可發(fā)起。有售后需求時(shí),客戶自己都可以在APP內(nèi)下單,讓系統(tǒng)自動(dòng)向客服部門(mén)派單,同時(shí)安排庫(kù)房備件。

“現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)慢了、部門(mén)任務(wù)積壓多了,后臺(tái)數(shù)據(jù)馬上就能看到?!泵侠谡f(shuō),“管理層看到報(bào)表就知道哪里有問(wèn)題需要解決,各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的壓力也就來(lái)了,越透明就越?jīng)]有借口?!?/p>

上“云”之后,沈鼓的運(yùn)轉(zhuǎn)效率與服務(wù)質(zhì)量得到了看得見(jiàn)的提升。而對(duì)孟磊來(lái)說(shuō),十年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型才是百里長(zhǎng)征 步,數(shù)字化的結(jié)果應(yīng)該是為企業(yè)創(chuàng)造增量。三朵云“升空”后,營(yíng)銷(xiāo)云與社區(qū)云也已在路上。

隨著 能源結(jié)構(gòu)調(diào)整和“雙碳”目標(biāo)的確立,能源、化工等主要目標(biāo)行業(yè)正在由做大向做強(qiáng)轉(zhuǎn)變,沈鼓原本基于客戶主動(dòng)需求的“被動(dòng)式銷(xiāo)售”也需要隨之改變。從營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化到數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo),在營(yíng)銷(xiāo)云搭建完成后,更多新興互聯(lián)網(wǎng)渠道將被使用,最前沿的技術(shù)、產(chǎn)品、趨勢(shì)與認(rèn)知輸出給行業(yè)伙伴。

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的打通,也讓沈鼓更了解自己的客戶。孟磊希望通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)云與社區(qū)云,實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo),聯(lián)通產(chǎn)業(yè)上下游行業(yè),將更多伙伴企業(yè)拉入“云”端,共享數(shù)字化的成果。

“數(shù)字山海關(guān)”外的老牌國(guó)企

在國(guó)企的圈子里,信息化大廠已經(jīng)成了沈鼓的一個(gè)標(biāo)簽。不止于營(yíng)銷(xiāo),沈鼓還打造了自有的ERP、技術(shù)支持平臺(tái)、數(shù)字化車(chē)間……

僅在近兩年,沈鼓獲得的榮譽(yù)就包括“2020-2021國(guó)企數(shù)字化轉(zhuǎn)型10大案例”、2021數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)新案例TOP100、進(jìn)入國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專(zhuān)題庫(kù)。

據(jù)許多接近退休的老工人們說(shuō),沈鼓對(duì)信息化技術(shù)的應(yīng)用,幾乎是在買(mǎi)回IBM大型計(jì)算機(jī)后就開(kāi)始了。

剛剛開(kāi)眼看世界的一代沈鼓人發(fā)現(xiàn),計(jì)算機(jī)不只被外國(guó)企業(yè)用來(lái)搞研發(fā),也被用來(lái)搞管理。在技術(shù)引進(jìn)對(duì)象意大利新比隆,一款產(chǎn)品的圖紙只需要在計(jì)算機(jī)上操作幾分鐘,就能明確圖紙的分類(lèi)、標(biāo)號(hào)甚至是在哪個(gè)柜子。而在當(dāng)時(shí)的沈鼓,找全這可能有上千張的圖紙需要至少半個(gè)月。自那開(kāi)始,沈鼓的計(jì)算中心嘗試著一邊輔助產(chǎn)品研發(fā),一邊學(xué)習(xí)知名軟件“IBM COPICS”開(kāi)發(fā)適用于自己的管理信息系統(tǒng)。

這樣的探索不僅為壓縮機(jī)技術(shù)的追趕提供著支持,還讓沈鼓成為工業(yè)領(lǐng)域更好 的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)者之一。1984年,機(jī)械工業(yè)部專(zhuān)門(mén)發(fā)文,沈鼓計(jì)算中心掛牌成立北方電腦公司,專(zhuān)門(mén)面向機(jī)械行業(yè)提供信息系統(tǒng)服務(wù)。直至今日,北方電腦公司及其開(kāi)發(fā)的ERP、MES系統(tǒng)都是沈鼓數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心力量。

四十年的信息化“傳統(tǒng)”所帶來(lái)的更大 意義,更在于扎根在整個(gè)企業(yè)中的信息化意識(shí),特別是在管理層。在長(zhǎng)達(dá)十年的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化建設(shè)中,來(lái)自高層的助力幾乎在每一步都不可或缺。

孟磊回憶,作為一期CRM的主要倡導(dǎo)者,沈鼓集團(tuán)董事長(zhǎng)戴繼雙在項(xiàng)目伊始就給予了大力支持,將數(shù)字化作為集團(tuán)的高優(yōu)先級(jí)項(xiàng)目處理;主管審批的集團(tuán)總經(jīng)理馬誠(chéng),為項(xiàng)目組提出了“先僵化、再固化,后優(yōu)化”的推進(jìn)模式,避免IT項(xiàng)目建設(shè)中常見(jiàn)的“一步到位”思路,用快速落地、后續(xù)優(yōu)化的互聯(lián)網(wǎng)模式推動(dòng)了項(xiàng)目快速落地;銷(xiāo)售副總經(jīng)理馬志宏親自掛帥任項(xiàng)目總監(jiān),為系統(tǒng)提出了構(gòu)想與方向,還成為各部門(mén)資源與訴求的協(xié)調(diào)者。

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