近日，新浪網(wǎng)登載文章，報道了沈鼓集團(tuán)在發(fā)展進(jìn)程中不斷探索，從上世紀(jì)引入大陸地區(qū) 臺IBM計算機(jī)到如今數(shù)字化轉(zhuǎn)型，深耕行業(yè)五十載，最終實現(xiàn)了我國壓縮機(jī)領(lǐng)域從無到有、從有到優(yōu)的突破——

為了讓能源化工行業(yè)能跳動一顆“中國心”，沈鼓與諸多國際工業(yè)巨頭纏斗了幾十年。至2019年，沈鼓集團(tuán)在高端壓縮機(jī)等核心裝備領(lǐng)域已基本打破德、美、日企的技術(shù)壟斷，進(jìn)入全球前五的 梯隊。

為了能讓這些“中國工業(yè)心臟”持續(xù)不斷跳動，這家1934年成立的“東北老公司”，一直在做IT技術(shù)的“時代弄潮兒”—— 全中國 臺IBM大型機(jī)；全中國 陣列式計算機(jī)；ERP、PLM、CAPP等信息化系統(tǒng)一應(yīng)俱全。

山海關(guān)外，數(shù)字化創(chuàng)新正以我們未曾想象的方式進(jìn)行，與中國其他地區(qū)一樣……

由于無法根據(jù)實際工作流程定制開發(fā)，初期的CRM只支持少量數(shù)據(jù)的錄入，這意味著銷售團(tuán)隊需要以系統(tǒng)+紙質(zhì)混合的形式反饋客戶信息。無法取代核心流程，單純做加法的系統(tǒng)成了額外的負(fù)擔(dān)。

易用性也令員工們抓狂，在智能手機(jī)還沒普及的年代，必須使用電腦操作。復(fù)雜的上機(jī)流程不僅需要從頭學(xué)起，外網(wǎng)登錄還需要專門的VPN。來自一線的反饋成了清一色的抱怨：不好用、不想學(xué)、數(shù)據(jù)不會錄入、工作量更大了……

在很長一段時間里，信息化成了拉鋸戰(zhàn)，系統(tǒng)使用率隨管理者監(jiān)管的嚴(yán)格程度而波動，而這樣的數(shù)據(jù)也很難被應(yīng)用到后續(xù)流程之中。

幾年的實踐讓孟磊明白，在這個全球僅有極少公司的超高門檻行業(yè)，不存在完全滿足需求的成熟系統(tǒng)。而要讓數(shù)字化真正為沈鼓帶來效果，系統(tǒng)必須與業(yè)務(wù)流程高度融合，為每個部門“減負(fù)”才行。

一個iPad走天下

恰在2017年，憑借本土化優(yōu)勢，部分國內(nèi)SaaS公司逐步發(fā)展。一批創(chuàng)業(yè)公司和產(chǎn)品開始進(jìn)入孟磊的視野，其中包括剛拿到騰訊融資的銷售易。移動互聯(lián)網(wǎng)的成型，也讓脫開PC成為可能。

面對重來一次的機(jī)會，孟磊給自己定了一個目標(biāo)：讓沈鼓人“一個Pad走天下”，用最方便的形式搞定復(fù)雜的流程。

“市面上已有的產(chǎn)品肯定不行，要根據(jù)工業(yè)B2B的需求做再開發(fā)?！边@一次，孟磊在一開始就做好了持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，“所以要說如何選擇合作伙伴，只能看‘虛’的，哪個團(tuán)隊靠譜、開發(fā)能力強(qiáng)，企業(yè)文化對路?！?/p>

即使已有心理準(zhǔn)備，產(chǎn)品開發(fā)的難度仍然超過雙方的想象。

跨行業(yè)的行業(yè)Know-how就是 個難點。最初，銷售易派駐產(chǎn)品經(jīng)理到沈鼓，花費4個月時間調(diào)研訪談，從高管一路聊到一線員工。但初版的方案卻令孟磊崩潰：這還是一個快消品的系統(tǒng)，只是套了沈鼓的殼子。

與To C行業(yè)大流量、粗標(biāo)簽、短流程完全相反，沈鼓的客戶群體非常固定，但單個項目周期往往長達(dá)1-3年，產(chǎn)品需求一單一變，內(nèi)部流程多且復(fù)雜，關(guān)鍵決策人甚至多達(dá)十個以上?；ヂ?lián)網(wǎng)人所習(xí)慣的“短平快”在這里并不奏效。

那也是孟磊壓力更大 的一段時間，經(jīng)常打個“飛的”就從沈陽飛到北京，與銷售易團(tuán)隊碰方案、講行業(yè)，以及不可避免的爭吵?！邦I(lǐng)導(dǎo)對數(shù)字化和我本人是給了 支持的，但越這樣壓力就越大?！泵侠谡f，“所以當(dāng)時我就不可能去考慮失敗的問題，必需把它做成?！?/p>

一位埃森哲出身、懂大工業(yè)的人選成了新的對接人，卻又很快因太過書生氣、無法與一線銷售溝通而被換掉。最終，一個在孟磊眼中“流里流氣、賊懂行業(yè)、壞主意比好主意還多”的負(fù)責(zé)人成為解決問題的開始，他獲得了沈鼓從管理層到一線員工的認(rèn)可，也能將工業(yè)企業(yè)的需求翻譯給自己的團(tuán)隊。

在無數(shù)次批評、爭吵、解釋、返工后，耗時一年的方案才最終成型。銷售云、項目云和服務(wù)云這“三朵云”所承載的功能，貫穿了客戶管理、項目、客服和二次銷售全流程，模塊由初期規(guī)劃的32個增加到168個，實現(xiàn)完整的L2C鏈條。

現(xiàn)在，一線員工再也不需要搞清所有的流程規(guī)范，不論是客戶需求變化還是發(fā)起合同，只需要在移動端填寫表單即可發(fā)起。有售后需求時，客戶自己都可以在APP內(nèi)下單，讓系統(tǒng)自動向客服部門派單，同時安排庫房備件。

“現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)慢了、部門任務(wù)積壓多了，后臺數(shù)據(jù)馬上就能看到?！泵侠谡f，“管理層看到報表就知道哪里有問題需要解決，各部門領(lǐng)導(dǎo)的壓力也就來了，越透明就越?jīng)]有借口。”

上“云”之后，沈鼓的運轉(zhuǎn)效率與服務(wù)質(zhì)量得到了看得見的提升。而對孟磊來說，十年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型才是百里長征 步，數(shù)字化的結(jié)果應(yīng)該是為企業(yè)創(chuàng)造增量。三朵云“升空”后，營銷云與社區(qū)云也已在路上。

隨著 能源結(jié)構(gòu)調(diào)整和“雙碳”目標(biāo)的確立，能源、化工等主要目標(biāo)行業(yè)正在由做大向做強(qiáng)轉(zhuǎn)變，沈鼓原本基于客戶主動需求的“被動式銷售”也需要隨之改變。從營銷的數(shù)字化到數(shù)字化營銷，在營銷云搭建完成后，更多新興互聯(lián)網(wǎng)渠道將被使用，最前沿的技術(shù)、產(chǎn)品、趨勢與認(rèn)知輸出給行業(yè)伙伴。

營銷與銷售數(shù)據(jù)的打通，也讓沈鼓更了解自己的客戶。孟磊希望通過營銷云與社區(qū)云，實現(xiàn)更精準(zhǔn)的營銷，聯(lián)通產(chǎn)業(yè)上下游行業(yè)，將更多伙伴企業(yè)拉入“云”端，共享數(shù)字化的成果。

“數(shù)字山海關(guān)”外的老牌國企

在國企的圈子里，信息化大廠已經(jīng)成了沈鼓的一個標(biāo)簽。不止于營銷，沈鼓還打造了自有的ERP、技術(shù)支持平臺、數(shù)字化車間……

僅在近兩年，沈鼓獲得的榮譽就包括“2020-2021國企數(shù)字化轉(zhuǎn)型10大案例”、2021數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)新案例TOP100、進(jìn)入國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會數(shù)字化轉(zhuǎn)型專題庫。

據(jù)許多接近退休的老工人們說，沈鼓對信息化技術(shù)的應(yīng)用，幾乎是在買回IBM大型計算機(jī)后就開始了。

剛剛開眼看世界的一代沈鼓人發(fā)現(xiàn)，計算機(jī)不只被外國企業(yè)用來搞研發(fā)，也被用來搞管理。在技術(shù)引進(jìn)對象意大利新比隆，一款產(chǎn)品的圖紙只需要在計算機(jī)上操作幾分鐘，就能明確圖紙的分類、標(biāo)號甚至是在哪個柜子。而在當(dāng)時的沈鼓，找全這可能有上千張的圖紙需要至少半個月。自那開始，沈鼓的計算中心嘗試著一邊輔助產(chǎn)品研發(fā)，一邊學(xué)習(xí)知名軟件“IBM COPICS”開發(fā)適用于自己的管理信息系統(tǒng)。

這樣的探索不僅為壓縮機(jī)技術(shù)的追趕提供著支持，還讓沈鼓成為工業(yè)領(lǐng)域更好 的系統(tǒng)開發(fā)者之一。1984年，機(jī)械工業(yè)部專門發(fā)文，沈鼓計算中心掛牌成立北方電腦公司，專門面向機(jī)械行業(yè)提供信息系統(tǒng)服務(wù)。直至今日，北方電腦公司及其開發(fā)的ERP、MES系統(tǒng)都是沈鼓數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心力量。

四十年的信息化“傳統(tǒng)”所帶來的更大 意義，更在于扎根在整個企業(yè)中的信息化意識，特別是在管理層。在長達(dá)十年的營銷數(shù)字化建設(shè)中，來自高層的助力幾乎在每一步都不可或缺。

孟磊回憶，作為一期CRM的主要倡導(dǎo)者，沈鼓集團(tuán)董事長戴繼雙在項目伊始就給予了大力支持，將數(shù)字化作為集團(tuán)的高優(yōu)先級項目處理；主管審批的集團(tuán)總經(jīng)理馬誠，為項目組提出了“先僵化、再固化，后優(yōu)化”的推進(jìn)模式，避免IT項目建設(shè)中常見的“一步到位”思路，用快速落地、后續(xù)優(yōu)化的互聯(lián)網(wǎng)模式推動了項目快速落地；銷售副總經(jīng)理馬志宏親自掛帥任項目總監(jiān)，為系統(tǒng)提出了構(gòu)想與方向，還成為各部門資源與訴求的協(xié)調(diào)者。